Institut Français des affaires
Suivez-nous

Responsable Commercial / Marketing

Responsable Technico-commercial France et International
Titre certifié niveau II – délivré par CTI

Code nsf 312p – paru au JO du 25/07/2015
Niveau II : niveau bac + 3/4 (équivalent licence, bachelor, M1)

Notre offre de formation Commercial et Marketing en alternance répond aux besoins du marché et des entreprises qui souhaitent recruter des profils avec une première expéricence professionnelle réussie.

Objectifs de la formation

  • Développer les compétences professionnelles des participants en techniques de vente, en marketing et en développement commercial afin de leur permettre d’exercer à moyen terme la fonction de Responsable Commercial et Responsable Marketing (France et international).
  • Acquérir des méthodes de commercialisation internationale, rédiger des offres, préparer des contrats et négocier dans un environnement multiculturel.
  • Assurer le suivi des affaires internationales et développer une bonne maîtrise de l’anglais des affaires.

Contexte professionnel

Mission générale

Le Responsable Commercial / Marketing France et International développe la prospection et la vente de produits industriels et/ou techniques et il réalise un suivi sur le marché français et/ou international. Il assure un développement de la clientèle et du chiffre d’affaires et négocie de telle sorte à respecter la marge. Il se déplace en France et/ou à l’international. Il est amené à suivre les contrats et/ou projets, les installations, les garanties et la maintenance des produits et services.

L’organisation des Études et l’obtention du titre

Organisation des études :

2 jours de cours par semaine. Stage minimum de 3 mois (équivalent temps plein) ou alternance. Nous consulter pour plus d’informations.

Obtention du titre :

Les compétences requises pour l’obtention du titre de « Responsable Commercial / Marketing France et International » sont certifiées par la Commission Nationale de la Certification Professionnelle (consulter le site de la CNCP).

Contenu de la formation

Le titre de « Responsable technico-commercial France et international » est décerné aux candidats qui auront acquis des compétences dans les domaines suivants :

  • Analyse et sélection des marchés – Marketing mix : produit, prix, publicité, distribution
  • Analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces)
  • Les modèles PESTEL / PORTER
  • Stratégie de distribution, communication, organisation, suivi et contrôle
  • Veille commerciale, concurrentielle et technologique
  • Le plan marketing national et international
  • Le plan d’action commerciale
  • Analyse des besoins du client – mise en place de solutions techniques, financières
  • L’offre commerciale : rubriques spécifiques (produits, prix, conditions de livraison, de paiement…)
  • Elaboration d’un cahier des charges – Analyse des réponses aux appels d’offres
  • Calcul des prix de vente – Incoterms ICC 2010
  • Les documents commerciaux : facture proforma, commande, contrat de vente
  • Les argumentaires commerciaux
  • Les différents types de négociation – Négociation internationale et pratiques interculturelles
  • Suivi de la réalisation des contrats avec les différents services (production ; logistique…)
  • Pilotage des projets – Suivi du planning technico-financier
  • Animation de la relation client – Assistance technique au client
  • Logistique internationale – Douane – assurances – gestion des litiges commerciaux
  • Les moyens de paiements : virement, chèque, effets de commerce…
  • Les techniques de paiements sécurisés : crédit documentaire, lettre de crédit stand-by, remise documentaire
  • Les garanties bancaires : soumission, restitution d’acompte, bonne fin, retenue de garantie
  • Mise en place et animation des équipes commerciales – fixation des objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Supervision de l’administration des ventes nationale/internationale
  • Consolidation, analyse des retours d’informations par pays, clients
  • Audit des coûts, budget, rentabilité
  • Les outils de gestion de la performance du service commercial – les indicateurs de qualité « service client »
  • Offres commerciales – Contrats de vente
  • Négociation commerciale – jeux de rôle
  • Préparation au TOEIC (Test of English for International Communication)

Examen final

COMPOSANTES DE LA CERTIFICATION Type d’épreuve et durée
COMPOSANTE N°1 MARKETING / VEILLE A L’INTERNATIONAL Dossier + oral 30 mn
COMPOSANTES N°2 DEVELOPPEMENT COMMERCIAL Dossier + oral 30 mn
COMPOSANTE N°3 OFFRES, APPEL D’OFFRES, CONTRATS Étude de cas
COMPOSANTE N°4 NÉGOCIATION COMMERCIALE Dossier + oral 30 mn
COMPOSANTE N°5 ANGLAIS PROFESSIONNEL écrit + oral
STAGE ENTREPRISE COMPOSANTE N°6 Rapport de stage  
COMPOSANTE N°7 Soutenance 45 min